Рыночные отношения и маркетинг в здравоохранении




Скачати 374.99 Kb.
Сторінка1/2
Дата конвертації24.04.2016
Розмір374.99 Kb.
  1   2
Рыночные отношения и маркетинг в здравоохранении
Кульпанович О.А.
Аннотация:

1. ГЕНЕЗИС НЕКОММЕРЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА И ЕГО РОЛЬ В СОВРЕМЕННОМ ОБЩЕСТВЕ

1.1. Природа и условия возникновения некоммерческого маркетинга

1.2. Сущность некоммерческого маркетинга

1.3. Роль некоммерческого маркетинга в удовлетворении спроса на некоммерческие продукты

2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ОСОБЕННОСТИ СФЕРЫ НЕКОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В БЕЛАРУСИ

2.1. Понятие, сущность и классификация некоммерческих субъектов

2.2. Специфические особенности маркетинговой среды некоммерческих субъектов в Беларуси

2.3. Проблема сбыта некоммерческих продуктов

3. ФОРМИРОВАНИЕ КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА НЕКОММЕРЧЕСКИХ СУБЪЕКТОВ

3.1. Теоретико-методологические основы маркетинга некоммерческих субъектов

3.2. Методология построения системы маркетинга некоммерческих субъектов

3.3. Максимизация результативности деятельности некоммерческих субъектов на основе маркетинговой идеологии

4. ИДЕОЛОГИЯ И ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГОВОГО УПРАВЛЕНИЯ НЕКОММЕРЧЕСКИМИ СУБЪЕКТАМИ

4.1. Теоретико-методологические основы маркетингового управления некоммерческими субъектами

4.2. Особенности организации маркетингового управления некоммерческими субъектами

5. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ И ПЛАНОВЫЙ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГА НЕКОММЕРЧЕСКИХ СУБЪЕКТОВ

5.1. Стратегия и тактика маркетинга некоммерческих субъектов

5.2. Планирование и контроль маркетинга некоммерческих субъектов

5.3. Маркетинговые решения некоммерческих субъектов


!!! Для предварительной проверки знаний необходимо провести тестирование по учебно-метод. пособию Кульпанович О.А. Организация здравоохранения. Трудовые показатели, нормирование, финансово-хозяйственная деятельность: тестовые задания. Минск, 2005. Раздел «Маркетинг», вопросы № 778–881.
Маркетинг

Рыночные отношения в здравоохранении.

Белорусская модель социально-экономического развития страны. Социальная ориентация рыночных реформ. Концепция управления в условиях рынка. Понятие о маркетинге, характеристики рынка «продавца» и рынка «покупателя». Принципы маркетинга. Понятие «внешняя среда маркетинга» и ее характеристики. Развитие рыночных отношений в здравоохранении. Услуга – специфическая форма деятельности в здравоохранении, фон рынка медицинских услуг. Аспекты деятельности врача в здравоохранении. Факторы, объективизирующие рыночные отношения в здравоохранении. Понятие о «медицинском субъекте», партнеры медицинского субъекта. Перечень факторов (посылок), необходимых для формирования рыночных отношений в здравоохранении и их характеристики.

Семинар. Эволюционный путь формирования и развития рыночных отношений в здравоохранении. Организационная модель врача в условиях зарождающихся рыночных отношений в здравоохранении.


Маркетинг в здравоохранении.

Концепция, цели, задачи, инструменты, стратегия, управление маркетингом. Маркетинговые исследования. Исследование, сегментирование рынка. Поведение потребителей. Внешние, психологические и личностные факторы. Защита прав потребителей. Товарная политика. Основные этапы создания нового товара, услуги. Жизненный цикл товара, услуги. Товарный знак. Упаковка. Маркировка. Этикетка. Штриховое кодирование. Сервис (предпродажный, гарантийный, послегарантийный). Цена в комплексе маркетинга. Особенности установления цены на медицинские товары, услуги. Управление ценами. Психологические аспекты установления цены. Политика скидок. Коммуникационная политика.


Социальный маркетинг: маркетинг некоммерческой организации.

Социальный маркетинг. Сочетание долгосрочных интересов потребителей и долгосрочных интересов общества в целом. Маркетинг «общественно полезных» услуг. Цели. Предпосылки развития маркетинга в здравоохранении. Концепции. Маркетинговая деятельность ЛПУ. Маркетинговая служба.

Рекламная деятельность в здравоохранении.

Реклама и ее особенности на рынке медицинских услуг. Разработка и управление рекламной программой. Принципы рекламы. Оценка эффективности рекламной кампании. Выбор медиа-средств. Финансирование рекламы.


Термин "маркетинг" (по-английски marketing) происходит от market (рынок) и обозначает деятельность по изучению и завоеванию рынка. Концепция маркетинга некоммерческих субъектов, нацелена на максимизацию результативности их деятельности, на основе симбиоза некоммерческой и коммерческой составляющих. Концепция позволяет приблизиться к решению весьма актуальной проблемы повышения эффективности функционирования наиболее значимых для общества некоммерческих субъектов, действующих в области государственной власти и управления, политики, обороны и безопасности, здравоохранения и образования, науки и культуры. Маркетинговые процедуры и инструментарий рассмотрены как на гипотетических, так и на реальных примерах из отечественной практики. Концепция может служить теоретико-методологической базой для перехода от интуитивной маркетинговой деятельности в некоммерческой сфере к научно обоснованной.

1. Пример: маркетинг при открытии и работе аптечного магазина

Какие именно товары выпускать и услуги оказывать? Такой вопрос стоит перед каждой фирмой. Производитель работает для потребителя, поэтому прежде всего необходимо знать предпочтения потребителей.

Пример. Предположим, Вы решили открыть аптечный магазин и продавать медицинскую продукцию. Тогда Вам надо знать, что любят Ваши будущие покупатели: лекарства, косметику, травы, оптику и т.д.

Слова "надо знать" требуют уточнения - Вам надо оценить емкость рынка - общий объем возможных покупок в районе Вашего будущего аптечного магазина и структуру рынка - соотношения покупок различных видов изделий. Например, косметику покупают втрое больше, чем лекарств, а предметы по уходу (костыли, горшки) впятеро меньше, чем лекарства.

Вам также надо классифицировать потребителей, разбить их на группы сходных по поведению, т.е. провести сегментацию рынка. Возможно, выделятся семейные покупки, "деловые" покупатели из соседних учреждений, школьники (презервативы, гематоген, аскорбинка после школы) и др.

Теперь надо выбрать сегмент (или сегменты), на котором вы хотите вступить в борьбу за покупателя. Для этого вам надо на каждом из сегментов сравнить свои возможности с достижениями конкурентов и оценить итог конкурентной борьбы. Например, ваши конкуренты получают продукцию с фармзавода, а вы изготавливаете продукцию на месте. Значит, Ваше конкурентное преимущество в том, что покупатели будут получать свежую продукцию.

Вы изучили рынок, теперь его надо завоевывать. Вам нужно отбить покупателей у конкурентов. Очень важно правильно выбрать место для вашего предприятия. Недаром немецкий учебник [1] по экономике предприятия начинается именно с этого вопроса. Важно не только то, чтобы потенциальные покупатели могли легко посетить ваше предприятие, но и то, чтобы для них это было удобнее, чем приходить в магазины конкурентов. Ясно, например, что место у станции метро лучше, чем одинокий домик вдали от транспортных путей.

Следующий этап - позиционирование вашего товара на рынке. Покупатели должны узнать о вашем существовании, привыкнуть заходить в ваш аптечный магазин. На этом этапе очень важна интенсивная реклама. Например, рекламные щиты у станции метро должны указывать стрелками на ваш магазин, все жители окрестных домов должны получить от вас персональные приглашения и т.п. (см. ниже раздел о рекламе).

Наконец, дело пошло. Хотя цена на продукцию - та же, что у конкурентов, но вы продаете новинки, эксклюзивные товары, и к вам потянулись покупатели. Хотя ассортимент у вас пока мал, но объем продаж достаточно велик и дает удовлетворяющую вас прибыль. Вы победили? Да, но только на этом этапе.

Конкуренты, конечно, заметили ваше появление. Заметили и снижение прибылей. Они могут ответить различными способами. Лучше всего для вас, если они сочтут нецелесообразным конкурировать с вами на сегменте лекарств и начнут развивать свои сегменты рынка. Кто-то сосредоточится на товарах для детей, будет делать их по заказам, а для их сбора заведет агентов в окрестных учреждениях. Кто-то устроит выносную продажу у станции метро и в школах. Кто-то выяснит потребительские предпочтения каждого конкретного жителя и будет доставлять продукцию прямо на дом.

Но вам нельзя успокаиваться. Может найтись конкурент, который станет бороться за покупателя на том сегменте рынка, который вы считали уже своим. Кто-то снизит розничные цены. В результате ваша прибыль снизится. Придется придумывать что-то новое: расширять ассортимент продукции, укреплять связи с покупателями, и т.д. Вы обречены на постоянную конкурентную борьбу. Лучше будет потребителям - они станут получать все больше товаров и услуг от вас и ваших конкурентов.
2. Жизненные циклы товаров и потребителей

2.1. Жизненный цикл товара с инженерной точки зрения

Международная организация по стандартизации выделяет одиннадцать этапов жизненного цикла продукции (см., например, [2, с.80-81]):

1) маркетинг, поиски и изучение рынка;

2) разработка технических требований, разработка продукции;

3) материально-техническое снабжение;

4) подготовка и разработка производственных (т.е. технологических) процессов;

5) производство;

6) контроль, проведение испытаний и обследований;

7) упаковка и хранение;

8) реализация продукции;

9) монтаж и эксплуатация;

10) техническая помощь и обслуживание;

11) утилизация после обслуживания.

Бесспорно совершенно, что сначала необходимо разобраться, для кого предназначается продукция, сколько возможных потребителей и в чем состоят их запросы. Однако и на остальных этапах маркетинг присутствует, хотя и в неявной форме. Так, этап 2 заканчивается созданием опытного образца. Естественно, его надо оценить с позиций потребителя, а также, возможно, начать рекламную кампанию. На третьем этапе определяются поставщики сырья и комплектующих, от них зависят себестоимость и потребительские свойства товара. Четвертый этап, на котором определяются все технологические операции и их последовательность при изготовлении товара, окончательно формируются себестоимость и потребительские свойства товара. Качество изготовления на этапе производства определяет привлекательность товара для потребителя. Этап 6 имеет целью устранение возможных дефектов. Важно при этом, чтобы во главу угла ставились интересы потребителя, а не всегда разумные требования государственных и иных стандартов. ( В 80-е годы во времена т.н. Госприемки вполне пригодные для продажи и нужные потребителю изделия зачастую браковались из-за несоответствия надуманным требованиям, включенным в государственные стандарты разработчиками, которые, увы, не всегда разбирались в сути дела. Действовали и отдельные полностью безграмотные стандарты, примеры приведены в статье [3].)

От упаковки зависит спрос, упаковка - один из видов рекламы, а потому маркетинг на этапе 7 необходим. Реализация продукции, т.е. заключение договоров на поставку и непосредственное передвижение товара от производителя к потребителю, невозможно без изучения и привлечения на свою сторону потребителей, т.е. без маркетинга. Монтаж и эксплуатация, техническая помощь и обслуживание должны проводиться в максимально удобном и дружелюбном по отношению к потребителям режиме - иначе они уйдут к нашим конкурентам. Это относится и к утилизации после обслуживания: некоторые фирмы идут даже на то, чтобы выплачивать премию потребителю за сданный им устаревший товар, например, телевизор, хотя потом старье никак не используется, идет под пресс.

Итак, на всех этапах жизненного цикла продукции велика роль специалистов по маркетингу, они работают вместе с инженерами от "рождения" до "смерти" товара.



2.2. Жизненный цикл товара с точки зрения динамики прибыли

На первом этапе, когда товар разрабатывается, есть только расходы. На втором этапе, когда товар появился на рынке и развернута реклама, появляются первые доходы от продажи начальных партий, но расходы существенно больше. На третьем этапе, когда рынок завоеван, сказываются результаты первых двух этапов, объем продаж растет, появляется прибыль. Четвертый этап - стабилизация: объем продаж достигает максимума и достаточно долго держится на этом уровне, расходы также стабилизуются. Товар можно назвать "дойной коровой" - он приносит фирме постоянную и достаточно большую прибыль.

Но - так не может продолжаться вечно. Появляются новые товары или новые модификации старых товаров, новые модели автомобилей и компьютеров, новая ода на одежду, пищевые продукты и стиль жизни. Не важно, действительно ли новшества улучшают жизнь людей или же стимулированы рекламной кампанией конкурентов, важно то, что спрос на рассматриваемый товар начинает снижаться, а вместе с ним - и прибыль. Это - последний (пятый) этап жизненного цикла товара, этап его исчезновения с рынка. Фирме важно вовремя остановить производство "умирающего" товара, чтобы не допустить убытков.

"Убитые" конкуренцией товары отнюдь не всегда объективно плохи. Возможно, зря поспешили прекратить производство галош, съемных воротничков и манжет, 286-х компьютеров, которые так удобно было использовать в качестве интеллектуальных пишущих машинок.



2.3. Жизненный цикл семьи

Для многих товаров и услуг сегментация рынка тесно связана с учетом распределения потребителей по этапам жизненного цикла их семей. В основополагающей работе Джона Б. Лансинга и Джеймса Н.Моргана "Жизненный цикл и финансовые возможности потребителя" выделены следующие этапы . Начальный этап холостой жизни (бывает не у всех). Юноши и девушки, отделившись от семьи, живут самостоятельно. Они покинули дом, где выросли, но еще не завели собственного. Типичными примерами являются студенты или молодые специалисты, живущие в общежитии. На этом сегменте потребительского рынка наибольший спрос вызывают одежда, развлечения, аудио- и видеотехника, образовательные услуги, спортивные товары и др.

Молодая пара (молодожены) без детей. Покупается или арендуется жилье, наибольший интерес вызывает мебель, бытовая электротехника. Молодожены - наиболее вероятные потенциальные покупатели готовых к употреблению пищевых продуктов, различных новинок для облегчения домашнего труда. Они интересуются развлечениями, которые могут посещать вдвоем, товарами для путешествий и отдыха, аудио- и видеотехникой, книгами и др.

Молодые супруги с детьми, младшему из которых меньше 6 лет (т.е. он является дошкольником). Основные интересы сосредоточены вокруг детей - детская одежда, питание, игрушки, медицинские услуги и лекарства, памперсы и другие детские товары.. Большинство стиральных машин покупают на этом этапе жизненного цикла семьи. Эти же семьи являются наиболее вероятными покупателями подержанных автомобилей. Надо отметить, что именно на этом этапе семья обычно имеет наименьший среднедушевой доход за весь жизненный цикл семьи, поскольку молодая мать в основном или полностью посвящает себя уходу за детьми.

Сравнительно молодые супруги с детьми, младшему из которых больше 6 лет,. т.е. семейная пара с детьми-школьниками. Этап с наиболее широкими потребительскими интересами двух поколений и достаточно большим среднедушевым доходом. Завершается оформление "семейного очага". Характерны покупки мебели, холодильников и плит, появление домашних животных (собак, кошек) и приобретение необходимых для них товаров.

Супруги зрелого возраста (старше 45 лет) с детьми. Наиболее благоприятный для жизни семьи период, когда основные проблемы решены, все, что необходимо, приобретено, среднедушевой доход максимален. Приобретаются компьютеры, квартиры, дачи, автомашины. Для младшего поколения характерен спрос на образовательные услуги, книги, аудио- и видеотехнику, развлечения, спортивные и туристические товары.

Пустое гнездо, т.е. пожилые супруги, дети которых уже покинули родной дом. После ухода детей из семьи, иногда довольно близкого по времени с выходом родителей на пенсию, начинается последняя стадия жизненного цикла семьи. Потребительские интересы достаточно ограничены. Популярны товары и услуги, связанные с садоводством и огородничеством. В некоторых странах распространены путешествия и экскурсии. Заметное место в расходах занимает оплата медицинских услуг.

Вдовствующее лицо. Как правило, один из супругов умирает раньше другого. После смерти одного из пары жизненные интересы оставшегося еще больше ограничиваются. Заметными являются расходы на религиозные и ритуальные услуги.

Приведенное выше описание жизненного цикла семьи составлено на основе учебника рекламного дела Ч.Сэндиджа и др.[1], выдержавшего в США одиннадцать изданий, и предназначено не для академического исследования, а для практической маркетинговой деятельности - эффективной организации рекламы.

Надо отметить, что разобранный нами вариант жизненного цикла семьи весьма упрощен. Так, в нем не рассмотрена деятельность членов семьи в качестве бабушек и дедушек. А ведь реклама детских товаров может быть адресована именно им, а не замотанным в повседневности молодым супругам!

Для практической работы маркетологи используют более подробные сегментации рынка на основе тщательного выделения типов потребительского поведения. Разумеется, отнюдь не всегда эта сегментация бывает связана с жизненным циклом семьи.

3. Методы изучения рынка

3.1. Построение функции спроса

Функция спроса часто встречается в экономических учебниках, но при этом обычно не рассказывается, как она получена. Между тем оценить ее по эмпирическим данным не так уж трудно. Мы часто выясняем ожидаемый спрос с помощью следующего простого приема - спрашиваем потенциальных потребителей: "Какую максимальную цену Вы заплатили бы за такой-то товар?" Пусть для определенности речь идет о данном учебном пособии по менеджменту. В одном из экспериментов 20 опрошенных назвали следующие максимально допустимые для них цены (в рублях по состоянию на сентябрь 1998 г.):

40, 25, 30, 50, 35, 20, 50, 32, 15, 40, 20, 40, 45, 30, 50, 25, 35, 20, 35, 40.

Первым делом названные величины надо упорядочить в порядке возрастания. Результаты представлены в табл.1. В первом столбце - номера различных численных значений (в порядке возрастания), названных потребителями. Во втором столбце приведены сами значения цены, названные ими. В третьем столбце указано, сколько раз названо то или иное значение.

Табл.1. Эмпирическая оценка функции спроса и ее использование


№ п/п (i)

Цена pi

ni

Спрос

D(p i)


Прибыль

(p-10)D(р)



Прибыль

(p-15)D(р)



Прибыль

(p-25)D(р)



1

15

1

20

100

0

-

2

20

3

19

190

95

-

3

25

2

16

240

160

0

4

30

2

14

280

210

70

5

32

1

12

264

204

84

6

35

3

11

275

220

110

7

40

4

8

240

200

120

8

45

1

4

140

120

80

9

50

3

3

120

105

75

Таким образом, 20 потребителей назвали 9 конкретных значений цены (максимально приемлемых для них значений), каждое из значений названо от 1 до 4 раз. Теперь легко построить функцию спроса в зависимости от цены. Она представлена в 4 столбце, который заполним снизу вверх. Если мы будем предлагать товар по цене свыше 50 руб., то его не купит никто из опрошенных. При цене 50 руб. появляются 3 покупателя. Записываем 3 в четвертый столбец девятой строки. А если цену понизить до 45 ? Тогда товар купят четверо - тот, для кого максимально возможная цена - 45, и те, кто был согласен на большую цену. Таким образом, легко заполнить столбец 4, действуя по правилу: значение в клетке четвертого столбца равно сумме значений в находящейся слева клетке третьего столбца и в лежащей снизу клетке четвертого столбца. Например, за 30 руб. купят товар 14 человек, а за 20 руб. - 19.

Зависимость спроса от цены - это зависимость четвертого столбца от второго. Табл.1 дает нам девять точек такой зависимости. Если абсцисса - это спрос, а ордината - цена, то девять точек на кривой спроса, перечисленные в порядке возрастания абсциссы, имеют вид:

(3; 50), (4; 45), (8; 40), (11; 35), (12; 32), (14; 30), (16; 25), (19; 20), (20; 15).

Эти девять точек можно использовать для построения кривой спроса каким-либо графическим или расчетным способом. Кривая спроса, как и должно быть, убывает, имея направления от левого верхнего угла чертежа к правому. Однако заметны отклонения, связанные, в частности, с пристрастием потребителей к круглым числам. Заметьте, все, кроме одного, назвали числа, кратные 5 руб.

Данные табл.1 могут быть использованы для выбора цены продавцом-монополистом (или действующем на рынке монополистической конкуренции). Пусть расходы на изготовление единицы товара равны 10 руб. (например, оптовая цена книги - 10 руб.). По какой цене ее продавать на том рынке, функцию спроса для которого мы только что нашли? Для ответа на этот вопрос вычислим суммарную прибыль, т.е. произведение прибыли на одном экземпляре (p-10) на число проданных (точнее, запрошенных) экземпляров D(p). Результаты приведены в пятом столбце табл.1. Максимальная прибыль, равная 280 руб., достигается при цене 30 руб. за экземпляр. При этом из 20 потенциальных покупателей окажутся в состоянии заплатить за книгу 14, т.е. 70 % .

Если же издержки производства (или оптовая цена) повысятся до 15 руб., то данные столбца 6 табл.1 показывают, что максимальная прибыль, равная 220 руб. (она, разумеется, меньше, чем в предыдущем случае), достигается при более высокой цене - 35 руб., доступной 11 потенциальным покупателям, т.е. 55 %. При дальнейшем повышени издержек, скажем, до 25 руб., как вытекает из данных столбца 7 табл.1, максимальная прибыль, равная 120 руб., достигается при цене 40 руб. за единицу товара, что доступно 8, т.е. 40 % покупателей. Отметьте, что при повышении оптовой цены на 10 руб. оказалось выгодным увеличить розничную лишь на 5, поскольку более резкое повышение привело бы к такому сокращению спроса, которое перекрыло бы эффект от повышения удельной прибыли (т.е. прибыли, приходящейся на одну проданную книгу.

Дальнейшее ясно - если оптовая йена будет повышаться, то и дающая максимальную прибыль розничная цена также будет повышаться, и все меньшая доля покупателей сможет приобрести товар. Крайняя точка - оптовая цена, равная 45 руб. Тогда только трое (15 %) купят товар за 50 руб., а прибыль продавца составит только 15 руб. Наглядно видно, что повышение издержек производства приводит к ориентации производителя на наиболее богатые слои населения, но и повышение цен (до оптимального уровня) не приводит к повышению прибыли, напротив, она снижается, и при этом большинство потенциальных потребителей не в состоянии купить товар. Таково влияние инфляции издержек на экономическую жизнь.

  1   2


База даних захищена авторським правом ©mediku.com.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка