Учебное пособие для студентов отделения 33. 02. 01 «Фармация» г. Бузулук, 2014г. Ббк 88. 4я723 к 49




Сторінка7/9
Дата конвертації24.04.2016
Розмір1.9 Mb.
1   2   3   4   5   6   7   8   9
Тема: «Личность больного и деонтологическая тактика фармацевтического работника»

План.


  1. Приоритетные качества фармацевтического работника

  2. Типы покупателей аптеки

  3. Тактика поведения фармацевта с разными категориями клиентов

1 вопрос. Приоритетные качества фармацевтического работника

На предыдущем занятии мы рассмотрели этические принципы деятельности фармацевта. Но для успешности деятельности необходимо сочетать следование этим принципам с формированием определенных характеристик работника аптеки. Можно выделить приоритетные качества фармацевта, которые делают его работу наиболее успешной.



Фармацевт, предоставляющий уход за пациентом. Будь это услуги клинического, аналитического, технологического или регламентирующего характера, фармацевт должен чувствовать себя комфортабельно при своем взаимодействии с населением. Он должен тоже воспринимать свою практику, как часть действия всей системы здравоохранения и часть работы других фармацевтов. Предоставляемые им услуги должны быть высокого качества.

Фармацевт, принимающий решение. Соответствующее, действенное и эффективное с точки зрения затрат использование ресурсов (например: кадры, лекарства, химикаты, оборудование, процедуры и практика) должно лежать в основе работы фармацевта. Достижение этой цели требует способности оценить, проанализировать и правильно определить курс действий.

Фармацевт – звено общения между врачом и пациентом. Фармацевт занимает идеальное положение между врачом и пациентом. Он должен быть знающим и уверенным в себе во время общения с другими профессионалами здравоохранения и обществом. Общение требует навыков не только словесного, но также навыков вне словесного и письменного характера.

Фармацевт – лидер. Независимо от того, участвует ли фармацевт в ситуациях мультидисциплинарного ухода за пациентом, либо в ситуациях нехватки или отсутствия медицинских работников других отраслей, он обязан занять лидирующее положение в обеспечении благополучия населения. Лидерство предполагает в том числе: сочувствие и понимание других, а также способность принимать решения, эффективно общаться и управлять.

Фармацевт – менеджер. Фармацевт должен уметь эффективно управлять ресурсами (людскими, физическими и финансовыми) и информацией. Он должен положительно воспринимать руководство других (работодателем или руководителем звена здравоохранения). Информация в области лекарств и связанные с ней технологии все больше будут бросать вызов фармацевту, так как его ответственность за передачу информации о лекарствах и аналогичных продуктах другим постоянно увеличивается.

Фармацевт – постоянно обретающий знания. Сегодня уже не возможно выучить все необходимое для практической карьеры фармацевта во время его первоначального обучения в ВУЗе. Концепции, принципы и желания постоянного и неустанного обучения в течение всей жизни должны быть заложены во время начального обучения в вузе и должно поддерживаться в течение всей карьеры фармацевта. Фармацевт должен быть обучен тому, как совершенствовать свои знания и обучать себя.

Фармацевт – учитель. Фармацевт обязан помогать в обучении и подготовке будущих поколений фармацевтов. Участие в этом процессе в качестве учителя не только обеспечивает знание для других, но также предоставляет возможность получения новых знаний и совершенствования существующих навыков.

  1. вопрос. Типы покупателей аптеки

При сегментировании рынка можно получить типы покупателей более или менее однородные по интересующим характеристикам. Причем для каждой группы необходимо подобрать наиболее оптимальную концепцию сегментирования. Основной принцип деления покупателей, к сожалению, банален – по доходу.

По большому счету, современный покупатель делится на две категории: чувствительные к цене и чувствительные к качеству товара и услуг. В какой – то степени это деление повторяет знакомые всем категории: покупатели с доходом выше среднего и покупатели с доходом ниже такового. Однако есть и золотая середина между этими двумя классами. Внутри эти группы довольно разнообразны и представлены сразу несколькими характеристиками. Самое главное, чего не следует забывать, что к каждому клиенту необходим свой подход. Кого – то из покупателей можно убедить с помощью разума, кого — то – с помощью чувств.

Чувствительные к цене покупатели

Что важно для покупателя: рационализм, направленный на более низкую цену. Как привлечь: ценовое стимулирование, программы скидок. Степень лояльности к конкретной аптеке у таких покупателей довольно низкая, они меняют торговую точку в зависимости от цен на необходимый им препарат. К ним относятся «Традиционалисты» и «Экономящие».



«Традиционалисты»
Для них главное — проверенные, давно известные товары, которые отлично зарекомендовали себя. Как правило, чаще всего они отдают предпочтение отечественным товарам.

«Экономящие»
Название данной категории покупателей говорит само за себя – низкая цена здесь играет решающую роль. Такие покупатели готовы терпеть очереди и толкучку ради того, чтобы купить что – то дешевле.

Чувствительные к качеству товара и услуг покупатели

Что важно для покупателя: гарантия качества товара и защита от подделок, комфорт при покупке, хороший сервис, желание выделиться из толпы (имидж бренда товара, имидж аптеки). Как привлечь: оригинальное оформление аптеки, грамотная выкладка, консультации персонала, продвижение бренда аптеки, индивидуальное отношение, когда клиент не просто покупатель, а хороший друг. Такие клиенты очень лояльны к аптеке и быстро становятся постоянными покупателями. К ним относятся «Новаторы», «Стремящиеся вверх», «Спонтанные».

«Новаторы»

Для них важно все новое, но очень качественное, надежное, направленное на сохранение здоровья. Покупатели этой категории особенно чувствительны к атмосфере в аптеке. Они легко платят большие деньги за покупки, но хотят делать это с удобством и красиво. Их еще можно назвать экспериментаторами, потому что они лояльны к рекламе и часто покупают рекламируемые товары, хотя слышат о них впервые.



«Стремящиеся вверх»
Такие покупатели также предпочитают все новое и также узнают о новинках из рекламы. Однако в отличие от «новаторов” они больше внимания обращают на престиж товара, нежели на его качество и надежность.

«Спонтанные»
Еще во многом не определившаяся категория покупателей. У них нет явных потребительских предпочтений, поэтому такие люди часто совершают импульсные покупки. Проще всего их привлечь с помощью специальных предложений и акций любимых марок.

Некую золотую середину составляют «Реализовавшиеся» и «Стабильные» покупатели:



«Реализовавшиеся»
Эти люди уже реализовали свои потребительские амбиции. Они-то знают, что фирменные товары не обязательно означает дорогие. Конечно, покупатели данной категории выберут качественный и надежный товар, но не всегда это будет новинка. «Реализовавшиеся” не обходят вниманием и традиционные качественные товары. Обычно они приходят с уже готовым списком товаров и редко делают спонтанные покупки.

«Стабильные»
Выбирают качество и надежность, но по меньшей цене. Предпочитают известные, проверенные товары. Таких покупателей трудно привлечь рекламой и новизной.

Выше были рассмотрены категории покупателей, базирующиеся на доходе. Но все они независимо от толщины кошелька обладают особым темпераментом и манерой поведения. Поэтому перед работником аптеки стоит ещё одна задача – суметь справиться с эмоциями человека, который стоит по ту сторону прилавка. Вот основные категории покупателей, с которыми приходится общаться наиболее часто:



«Уверенный покупатель»
Точно знает, что ему нужно, упрям, уверен в себе и очень убедителен. Вопросы задает всегда по делу, настаивает на своем мнении и полагается на свой вкус. В какой-то момент может быть агрессивен.
Что делать: признайте его знания; отвечайте на вопросы кратко и точно; ограничивайтесь разговорами только по делу; обслуживайте его максимально быстро.

«Всезнайка»
Думает, что знает о товаре лучше вас. При этом готов активно спорить с вами, демонстрируя свои познания. «Нападает” на первостольника, пытается научить его работать, но если поставить такого покупателя на место, отходит. Довольно упрям, может быть скептичен и саркастичен.
Что делать: выслушайте его замечания, но отстаивайте свою позицию; в доказательствах используйте только факты; взывайте к его знаниям.

«Многословный друг»
Он всегда доволен и буквально лучится радостью. При этом готов поделиться своими эмоциями со всеми вокруг, поэтому болтает без перерыва. Ваша задача — постараться направить поток его слов в ваше профессиональное русло: узнать о беспокоящей проблеме и подобрать ЛС.
Очень дружелюбен, доверчив и никогда не перестает болтать. Манера общения у него, как правило, дружеская, панибратская, не лишен чувства юмора. Времени на его обслуживание уходит немало, т. к. такой покупатель недисциплинирован и не обращает внимания на других клиентов.
Что делать: будьте деловиты; старайтесь не отвлекаться от основного предмета разговора; задавайте закрытые вопросы, чтобы покупатель отвечал только «да/нет”.

«Витязь на распутье»

Сложный покупатель, который никак не может определиться с выбором. Очень недоверчив, застенчив, постоянно сомневается во всем: от того, подойдет ли данный товар ему лично, до того, а не слишком ли высока цена. Долго рассматривает товар, задает кучу вопросов о нем, но решение все равно принять не в состоянии. Часто диалог с таким покупателем заканчивается его обещанием подумать и прийти за покупкой попозже.


Что делать: будьте терпеливы, но настойчивы; четко определите его предпочтения; обсудите, что его волнует; не предлагайте сразу несколько препаратов на выбор, покупатель совсем растеряется; покажите преимущества, которые он получит, приняв решение о покупке сейчас.

«Спорщик»
Всегда найдет, что возразить, даже если возражения эти не существенные. Частенько приводит в пример товар и цены ваших конкурентов. Традиционен и придерживается установленных правил, не любит новое и какие-то перемены. Не доверяет людям, изначально настроен негативно.

«Капризулька»
Очень импульсивен, всегда готов поспорить. Старается показать свою независимость и обойтись без помощи фармацевта. Легко обижается и раздражается. Если его задеть, может повысить голос, перейти на личные оскорбления и вообще нажаловаться руководству аптеки. Что делать: постарайтесь найти моменты, где вы сходитесь во мнении, заострите на них внимание; не реагируйте на личные выпады; ведите себя в рамках приличий, но так, чтобы клиент не подумал, что, улыбаясь, вы над ним насмехаетесь или издеваетесь; убеждайте логично, но без эмоций.

«Позитивный мыслитель»
Настроен позитивно, видит в вас именно того, кем вы и являетесь, т.е. человека, который призван помочь покупателю. Он заинтересован в товаре и в информации, которую вы ему можете предоставить. Общение с таким покупателем, наверное, самое конструктивное: его вопросы относятся четко к предмету обсуждения, возражения его всегда разумны, он внимательно слушает и быстро принимает решение. Такой клиент доставляет первостольнику меньше всего хлопот.

3 вопрос. Тактика поведения фармацевта с разными категориями клиентов

Способы взаимодействия с разными людьми напрямую зависят от ряда психологических особенностей, которые составляют основу той или иной типологизации. Причем в межличностном контакте важно учитывать эти особенности у обеих сторон – двух участников процесса. Но в процессе продаж та сторона, которую можно назвать «продавец», должна выступать в активной роли, то есть особенности этого участника учитываются в гораздо меньшей степени, чем особенности стороны под названием «покупатель». Иными словами, именно продавец может направить взаимодействие в нужное русло, исходя из верной оценки и понимания, какой человек находится перед ним, несмотря на то, что изначально может казаться, что именно покупатель задает тон, ведя себя пассивно или, напротив, агрессивно и напористо, не слушая разумные доводы.



К каждому покупателю свой подход

Самая простая типологизация, основанная на одном лишь параметре (пол, возраст, социальный статус, уровень дохода и др.) может включать в себя следующие категории:

– мужчина/женщина

– ребенок/взрослый человек/пенсионер или человек пожилого возраста

– студент/безработный/работающий (учитывается разный уровень дохода)

– эксперт (в данном случае в медицинской или фармацевтической области)/обычный потребитель

Очевидно, что с каждым из представителей вышеназванной группы продавец имеет возможность, при наличии определенных знаний, выстраивать правильное взаимодействие, но подобная типологизация не дает полноты картины, а, следовательно, ориентироваться на нее при установлении эффективного взаимодействия невозможно. Важно учитывать сразу несколько параметров, которые могут в определенных условиях, сложившихся обстоятельствах стать первостепенными. К примеру, известно, что всех людей можно определить в 3 группы, исходя из того органа чувств, который является для него определяющим.

Аудиалы, визуалы и кинестетики – если в аптеку приходит покупатель, представитель конкретного типа, то продавцу необходимо четко понимать, каким образом можно строить с ним взаимодействие. А иначе диалог будет похож на самый настоящий разговор «глухого со слепым», и, очевидно, что ни о каких эффективных продажах не может быть и речи. Визуалы делают выбор, исходя из внешнего вида товара, как это ни удивительно, для них имеет значение то, как выглядит упаковка, само внутреннее содержание. Такой тип покупателя из практически идентичных товаров, произведенных разными компаниями (следовательно, у них, как минимум, будет разная упаковка), выбирает тот, что наиболее ему симпатичен. Для аудиалов же нечто подобное значения не имеет: они умеют вступать в диалог с продавцом, действительно прислушиваясь к его аргументированным консультациям. С таким типом покупателей чаще всего бывает достаточно просто, поскольку они склонны задавать много различных уточняющих вопросов, причем не просто для того, что занять свое и чужое время, а именно с целью получить ответ. Свой конечный выбор они делают, ориентируясь на полученную информацию. Кинестетики ориентируются на собственные тактильные ощущения. Какое отношение это имеет к товарам, отпускающимся в аптеке? Если продавец начинает что-то вполне доходчиво объяснять такому человеку, но при этом сам предмет продажи находится вне зоны доступности для «прощупывания», то, вероятнее всего, никакого рода убеждения и разумные доводы не сыграют особой роли. Проще говоря, пока покупатель не возьмет в руки упаковку, не прочитает инструкцию и не проделает с потенциальной покупкой еще ряд манипуляций – товар так и останется непроданным.

Понимание очевидных вещей по поводу определенных типов покупателей способствует направлению всего процесса продаж в эффективное русло. Правильный подход к каждому конкретному человеку приводит к высоким результатам.

При правильно выбранном стиле общения с покупателем обе стороны останутся довольны, к тому же риск возникновения хаотичного конфликта между ними значительно снижается. Вот еще несколько характерных типов покупателей, каждый из которых требует особого, во всех смыслах, отношения.

«Жесткий покупатель»

Характеристики: точно знает, что ему нужно, упрям, недоверчив, соревнуется в познаниях предмета с продавцом и другими покупателями, разговор о деле ведет жестко, всегда спрашивает о скидке, пытается произвести впечатление на окружающих с помощью «самовыпячивания», ссылается на конкуренцию.

Способ взаимодействия: оставайтесь спокойными и принимайте во внимание только факты, внимательно слушайте покупателя, взывайте к его знаниям и даже польстите ему, будьте тверды, но не грубы. Все это убережет вас от возможности попасть на провокацию.

Покупатель «Я все это знаю»

Характеристики: подавляет, угрожает, саркастичен, упрям, зазнается.

Поведение: старается переспорить продавцов, демонстрирует свои исключительные познания, старается научить вас вашей же работе, хвастается и задается, выдвигает неуместные возражения.

Способ взаимодействия: используйте лесть, принимайте его замечания, но настаивайте на своей версии представления товара, не давайте себя рассердить, оставайтесь спокойны, говорите только о фактах. И постарайтесь не вставать на его уровень в доказательстве своей правоты.

«Дружелюбный экстраверт»

Этот тип покупателя знаком многим продавцам и фармацевтам, в частности – он никогда не перестает болтать. Обычно к такому типу вполне можно отнести людей пожилого возраста, у которых данный стиль общения активируется в силу физиологических и социальных предпосылок.

Характеристики: радушен и добросердечен, доверчив, болтлив, дружелюбен, много говорит, часто уходя от изначального предмета разговора, мало заботится о времени и его планировании. Такой покупатель может не только отнимать у вас рабочее время, вызывать на конфликт ожидающих своей очереди покупателей, но и быть энергетическим вампиром, после общения с которым вы, возможно, будете чувствовать себя усталыми и эмоционально истощенными.

Способ взаимодействия: задавайте вопросы, которые побуждали бы его ответить «да» или «нет»; возвратите его к изначальному предмету договора, не давайте увести себя в сторону, будьте деловиты.

«Нерешительный покупатель»

Характеристики: застенчив, сомневается, беспокоен, недоверчив, его легко ввести в заблуждение, не всегда четко формулирует свои желания в выборе товара, ему трудно принять решение (например, выбрать между несколькими предлагаемыми препаратами), спрашивает много информации, ищет недостатки.

Способ взаимодействия: покажите преимущества, которые он получит от приобретения того или иного товара. Самое главное: будьте тверды, терпеливы и четко формулируйте плюсы и минусы того или иного препарата.

«Покупатель – спорщик»

Это покупатель, который всегда не согласен с вами, и на каждое ваше предложение готов привести десять причин, что это не соответствует реальности.

Характеристики: традиционен, не слишком умен, строго придерживается установленных правил, настроен негативно и любую перемену рассматривает как угрозу, новые идеи не вдохновят его, озабочен мелкими деталями (поэтому может задавать очень много уточняющих терпеливо обсуждайте все разногласия, при этом сами сохраняйте позитивный настрой.

Скажи человеку, что он хочет услышать, и он будет счастлив – это высказывание вполне может стать основополагающим в работе продавцавопросов), приводит много несущественных возражений, с трудом осуществляет покупку.

Способ взаимодействия: представляйте новые товары очень медленно,

Для совершения покупки человеку необходимо увидеть и услышать о товаре именно то, что он хочет увидеть или услышать. А желание это зависит от его психологического типа. Безусловно, чистые типы потребителей можно встретить крайне редко, но, тем не менее, в каждом потребителе в большей или меньшей степени будут доминировать черты одного из вышеприведенных типов. В любом случае стоит придерживаться золотой середины: апеллировать как к рациональным (цена, качество, безопасность товара), так и к эмоциональным (новизна препарата, удобство применения, эргономичность упаковки) составляющим.

В условиях жесткой конкуренции выигрывает тот, кто научился быть внимательным к потребностям своих покупателей, кто стремится к долгосрочным отношениям и постоянно совершенствуется в собственном профессионализме. Очень большое значение для розничного магазина имеет качество обслуживания покупателей, которое регламентируется стандартами. Плохое обслуживание может погубить магазин расположенный в хорошем месте, и наоборот, качественное обслуживание будет привлекать покупателей даже в неудачно расположенный магазин. Это мощный инструмент в конкурентной борьбе.

Вопросы и задания на закрепление изученного материала:


  1. Перечислите приоритетные качества фармацевтического работника

  2. Составьте классификационную таблицу «Типы покупателей аптеки»

  3. Что определяет выбор тактики поведения фармацевта с разными категориями покупателей?

  4. Приведите примеры выборов тактики с разными покупателями аптеки

Тема: «Маркетинг в фармацевтической сфере»

План.




  1. Понятие «маркетинг»

  2. Цели и задачи маркетинга

  3. Особенности фармацевтического маркетинга



1 вопрос. Понятие «маркетинг»

Термин маркетинг происходит от англ. «market» - рынок и дословно переводиться как «рынкоделание».

Маркетинг был всегда. Правда первая маркетинговая операция прошла неудачно: Адам и Ева променяли райский сад на яблоко.

Теория маркетинга зародилась в США в начале 20 века. Первоначально маркетинговые исследования охватывали все виды сбытовой деятельности, сфера производства не была охвачена маркетингом. В 50 – е годы теория маркетинга сомкнулась с теорией управления. Возникла прикладная наука об управлении компаниями на принципах маркетинга, которая получила название «рыночная теория управления».

С этого момента начинается массовое господство маркетинга на практике – эта новая концепция стала рассматривать производство, и сбыт как единое целое. Объектом маркетинга стала вся деятельность, по разработке новых товаров и технологий, планированию и реализации производственных планов, финансовая и сбытовая деятельность. На первое место вышел анализ рынка, производство ориентировалось на результаты этого анализа. В качестве главной цели, наряду с прибылью, было провозглашено удовлетворение потребительского спроса.

Определений маркетинга много. Наиболее точно его характеризует определение принятое Американской ассоциацией маркетинга в 1985 году.

Маркетинг – это планирование и разработка концепций ценообразования, продвижения и распределения товаров и услуг для эффективного удовлетворения индивидуальных и групповых потребностей потребителей.

Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Котлер).



2 вопрос. Цели и задачи маркетинга

Маркетинг – это общественная наука, поэтому затрагивает великое множество людей.

Основными целями маркетинга являются следующие.

1. Максимизация возможно высокого уровня потребления – фирмы пытаются увеличить свои продажи, максимизировать прибыль с помощью различных способов и методов (вводят моду на свою продукцию, намечают стратегию роста продаж и др.).

2. Максимизация потребительской удовлетворенности, т. е. цель маркетинга – выявить существующие потребности и предложить максимально возможный ассортимент однородного товара. Но так как уровень потребительской удовлетворенности очень трудно измерить, то и оценить маркетинговую деятельность по этому направлению сложно.

3. Максимизация выбора. Данная цель вытекает и как бы является продолжением предыдущей. Трудность в реализации данной цели заключается в том, чтобы не создать на рынке марочного изобилия и мнимого выбора.

Да и некоторые потребители при избытке определенных товарных категориях испытывают чувство беспокойства и растерянности.

4. Максимизация качества жизни. Многие склонны считать, что наличие ассортимента товаров благоприятно влияет на его качество, количество, доступность, стоимость, т. е. товар «совершенствуется», а следовательно, потребитель может максимально удовлетворить свои потребности, повысить качество жизни. Сторонники этого взгляда признают, что повышение качества жизни – цель благородная, но в то же время это качество трудно измерить, потому порой рождаются противоречия.

Задачи маркетинга:

1) исследование, анализ, оценка потребностей реальных и потенциальных покупателей;

2) помощь маркетинга в разработке нового товара (услуги);

3) обеспечение сервисного обслуживания;

4) маркетинговые коммуникации;

5) исследование, анализ, оценка и прогнозирование состояния реальных и потенциальных рынков;

6) исследование деятельности конкурентов;

7) сбыт товара (услуги);

8) формирование ассортиментной политики;

9) формирование и реализация ценовой политики фирмы;

10) формирование стратегии поведения фирмы.

3 вопрос. Особенности фармацевтического маркетинга

Фармацевтический маркетинг – часть общего маркетинга – процесс реализации фармацевтической помощи – деятельность, направленная на удовлетворение нужд и потребностей населения в фармацевтической продукции.

Фармацевтический маркетинг, являясь частью маркетинга здравоохранения, имеет ряд особенностей, не свойственных общему маркетингу. Основной целью фармацевтического маркетинга является оптимизация рынка фармацевтической помощи, под которой понимается анализ связи между нуждой, потребностью, спросом и предложением, а также учет влияний всех внутренних факторов системы лекарственного обеспечения населения.

Продуктом в фармацевтическом маркетинге являются лекарственные средства в различных лекарственных формах, медицинские инструменты, перевязочные материалы и др., использование которых зависит не только от заболевания больного, но и от квалификации врача.

Поэтому первой и главной особенностью фармацевтического маркетинга является то, что в случае фармацевтической помощи усложняется классическая формула купли – продажи, потому что в систему покупатель (пациент) – продавец (провизор) включается третье звено – врач, который в равной, а иногда и большей степени является генератором спроса.

Второй важной особенностью является то, при анализе рынка необходимо учитывать не спрос, как в общем маркетинге, а сразу три параметра – нужду, потребность и спрос.

Третьей особенностью является то, что потребители зачастую рассматривают медицинские и фармацевтические товары не как желаемый товар, а как необходимую покупку, и поэтому, как правило, осуществляют покупку под давлением симптомов болезни или при ощущении отклонений от нормального самочувствия. Это, в свою очередь, определяет то, что больной покупает не лекарство или предмет ухода как таковые, а способ вернуть себе здоровье и устранить состояние дискомфорта, вызванное нездоровьем.

Четвертая особенность связана с неосведомленностью конечного потребителя (больного) о том, какое лекарство ему необходимо и какое из имеющихся на рынке синонимов надо выбрать.

Пятая важная особенность – фармацевтические товары должны быть только высокого качества.

Резюмируя приведенные выше особенности можно сказать, что наряду с больным, одним из основных объектов фармацевтического маркетинга является лекарственное средство (продукт) в различных лекарственных формах (единицы продукции), которому как товару принадлежат некоторые уникальные характеристики, задающие в свою очередь и специфические особенности маркетингу:

1. Врач, а не больной принимает решение о необходимости приема лекарственного препарата, но врач не имеет возможность контролировать покупку и потребление лекарственного препарата;

2. Больной потребитель лекарственного препарата чаще всего мало знает о качестве и назначении препарата, а кроме того, и не всегда желает употреблять его;

3. Определяющие показатели при покупке лекарственного препарата – его эффективность, качество и безопасность, а не цена;

4. Фармацевтический маркетинг в большей степени связан с регулирующей ролью внешней среды, которую играет государственное учреждение в системе лекарственного обеспечения (требования к качеству, регистрация, номенклатура, ценообразование, условия отпуска).

Основные цели задачи фармацевтического маркетинга.

Исходя из всего вышесказанного, основные цели фармацевтического маркетинга можно определить как изучение потребностей общества в лекарственных препаратах и услугах по оказанию фармацевтической помощи населению и разработка стратегических программ, направленных на своевременное и наиболее полное удовлетворение этих потребностей.

К основным задачам фармацевтического маркетинга относят:

- Анализ фармацевтического рынка, выявление особенностей фармацевтической продукции как товара, специфики спроса и предложения;

- Анализ потребностей фармацевтического рынка и прогнозирование его развития;

- Повышение качества услуг оказания фармацевтической помощи населению через создание рациональной информационной маркетинговой среды для субъектов маркетинга лекарственных средств.

- Разработка комплексных методов формирования спроса на товары и услуги фармацевтического профиля;

- Выявление особенностей управления маркетингом лекарственных средств;

- Разработку методов стратегического планирования, обеспечивающего рентабельность производства лекарственных средств и их реализации с учетом макроэкономической конъюктуры и собственного потенциала компании.

Вопросы и задания на закрепление изученного материала:


  1. Дайте определение понятию «маркетинг»

  2. Каковы цели и задачи маркетинга?

  3. В чем состоит особенность фармацевтического маркетинга?

  4. Каковы цели и задачифармацевтического маркетинга?

  5. Приведенные примеры формулирования целей и задач для фармацевтических фирм (аптеки, аптечной сети)

1   2   3   4   5   6   7   8   9


База даних захищена авторським правом ©mediku.com.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка